সবই সম্ভব মনে করা মানুষের প্রকৃতি। মার্কেটিং ফিল্ডে, আপনি যদি এনার্জেটিক, সৃজনশীল হন সেই সাথে পর্যাপ্ত অর্থ ও সময় থাকে তাহলে যে কোন লক্ষ্য অর্জন করতে পারবেন। অধিকাংশ মানুষই আপনার আইডিয়াতে রাজি হবে যে এটা অর্জনযোগ্য। কতোগুলো বিধান রয়েছে যা মার্কেটিং এ সফল হতে কার্যকরি ভূমিকা রাখে। এরকম কতোগুলো বিধান বা নীতি অল রিইস এবং জ্যাক ট্রাওট এর লেখা ইমুটেবল ল’স আব মার্কেটিং অবলম্বনে আলোচনা করা হলো:

প্রথম তত্ত্বঃ নেতৃত্ব- উত্তম পণ্য নিয়ে মার্কেটে প্রবেশের চেয়ে, প্রথম প্রবেশ করা উত্তম

প্রথম প্রবর্তক ব্যবসায়ে সবসময়ই গুরুত্বপূর্ণ সুবিধা ভোগ করে থাকে, তবে মার্কেটিং এ আংশিক সত্য। প্রথম সরবরাহকারীর চেয়ে আমাদের পন্য ভালো এই বলে কনভিন্স করার চেয়ে কাস্টমারের মনে প্রথম স্থান করে নেয়া সবসময়েই সহজ।

কারন:

১. এখন যা আছে তাতেই ঝুলে থাকতে চায় এমন একটি প্রকৃতিগত প্রবণতা মানুষের রয়েছে।

২. প্রথম আসা ব্র্যান্ড মার্কেটে সেই পন্য ক্যাটাগরির জাতিবাচক নাম এর সুবিধা ভোগ করে। এমনকি, প্রতিদ্বন্দ্বিরা তার পদচিহ্নও দেখতে পায় না। যেমন: হোন্ডা। ব্যবহারকারিগন যে কোন মটরসাইকেলকে হোন্ডা বলেই ডাকে।

তা সত্ত্বেও, বহু কোম্পানিই অধিকতর উত্তম পন্য অফার করার উদ্দেশ্যে সাধনা চালিয়ে যায়। চলমান বাজার ব্যবস্থা সম্পর্কে ধারনা ও প্রমান সংগ্রহ করে এবং প্রতিযোগিদের চেয়ে অধিক ভালো অফারিংস নিয়ে প্রবেশ করতে দেখা যায়। তবে তার থেকে সহস্রাধিক সৃজনশীল উদ্যোগ হবে যদি সম্পূর্ণ নতুন কোন ক্যাটাগরি বাজারে প্রবেশ করানো যায়।

জ্যাক ট্রাওট বলেন, “দ্য বেসিক ইস্যু ইন মার্কেটিং ইজ ক্রিয়েটিং  ক্যাটাগরি ইউ ক্যান বি ফার্স্ট ইন- নট ইন কনভিন্সিং পিপল ইউ হ্যাভ ‍অ্যা বেটার প্রোডাক্ট।” 

দ্বিতীয় তত্ত্ব: ক্যাটাগরিতে প্রথম পছন্দ হওয়া কঠিন, নতুন এক ক্যাটাগরি আবিষ্কার করুন যেখানে আপনিই প্রথম মার্কেটার

নতুন ক্যাটাগরি বের করা ততোটা কঠিন নয় যতোটা প্রথম দৃষ্টিতে আবির্ভুত হয়। কাস্টমারের মনে প্রথম অবস্থান নেয়ার অনেক পন্থা আছে। কারন, নতুন ক্যাটাগরির প্রতি সম্ভাব্য বা প্রত্যাশিত গ্রাহকের মন খোলা থাকে।

বস্তুত, ”শ্রেষ্ঠতর” ও ‘নতুন’ এর আকর্ষন প্রতিযোগিতায় ”নতুন” এর গতি ও ভার অনেক বেশি। ব্র্যান্ড নিয়ে দুশ্চিন্তা করার চেয়ে ক্যাটাগরি নিয়ে গবেষেনা করা ভালো। চলমান সেবা প্রদানকারির প্রতি তাদের পক্ষপাতি ও প্রতিরক্ষামূলক মনোভাব থাকে। কিন্তু, নতুন ক্যাটাগরিতে নতুন কোন পন্য আসলে তার সম্পর্কে ভাবতে দ্বিধা বোধ করে না।

সুতরাং- উত্তম মার্কেটিং কৌশল হলো নতুন ক্যাটাগরিতে নতুন পন্য নিয়ে সর্বপ্রথম প্রবেশ করা- এবং তীব্র প্রচারনা চালানো। সার্বিকভাবে, আপনার কোন প্রতিদ্বন্ধিই রইলো না। ফলে কী কারনে আপনার পণ্য ক্রয় করবে তার প্রতি ফোকাস করে প্রমোট করতে পারবেন। হ্যাপি কনভিন্স, তো আপনি প্রিন্স। আপনার কোম্পানিই হবে একমাত্র সূত্র যেখান থেকে তার প্রত্যাশিত পন্য ক্রয় করবে। কারন, এই পণ্যের আপনিই একমাত্র সরবরাহকারী।

যখন আপনি নতুন পন্য লওঞ্চ করেন, তখন আপনাকে এই প্রশ্নটি করতে হবে না যে, প্রতিযোগির চেয়ে আমার পন্য কতোটা উন্নত?  কিন্তু যে প্রশ্নটা করতে পারেন এবং গর্ব করতে পারেন, প্রথম কে? অথবা অমুক ক্যাটাগরিতে প্রথম ব্র্যান্ড কোনটি?

অল রিইস এবং জ্যাক ট্রাওট বলেন, মার্কেটিং এ কাজ করে না এমন প্রোগ্রামের উপর বিলিয়ন বিলিয়ন ডলার খরচ করা হয়েছে। অনেক ম্যানেজারই মনে করেন যে, ওয়েল-ডিজাইনড, ওয়েল-ফিন্যান্সড, এবং ওয়েল এক্সিকিউটেড প্রোগ্রামই মার্কেটিং এ সফলতার জন্য যথেষ্ট। কিন্তু প্রকৃতপক্ষে তা নয়।

তৃতীয় তত্ত্ব: পারসেপশন- পণ্যে পণ্যে যুদ্ধ মার্কেটিং নয়, বরং পারসেশন বা ধারনার

জনপ্রিয় মতামতের প্রতিকূলে বলতে গেলে, উত্তম পন্য দীর্ঘ সময়ের জন্য মার্কেট জয় করতে পারে না। উত্তম পণ্যই ক্রেতার প্রথম পছন্দ হবে, এটা বিশ্বাস করা হবে এক প্রকার মোহ।

সফল মার্কেটার পণ্যের বদলে কাস্টমারের মাইন্ডে সঠিক পারসেপশন প্রতিস্থাপনের চেষ্টা চালায়। এক মিনিটের অভিজ্ঞতায়ই অনেক কাস্টমার সম্পূর্ণ ধারনাকে নতুন করে গড়বে। এবং ধীরে ধীরে শুধু তারই নয়, তার আশপাশের পরিচিত সকলের ধারনা পরিবর্তনে ভূমিকা রাখবে। এই তথ্যের উপর ভিত্তি করে সার্বজনীন সত্যের প্রচার চালাবে।

যারা এই নীতি সম্পর্কে অবগত নয়, তারা সর্বদা চেষ্টা করে মার্কেটিং হিরো হতে কিন্তু তা শুধু পণ্যের উপর ভিত্তি করে। প্রকৃত পক্ষে, শুধু ভালো পণ্যই যথেষ্ট নয়।

সত্য, একজন এক্সপার্টের পারসেপশন থেকে বেশিও নয় কমও নয়। কে সেই এক্সপার্ট? অন্য লোকজন যাকে এক্সপার্ট হিসেবে উপলব্ধি করে।

কাস্টমারের মনে কিভাবে পারসেপশন গড়ে উঠেছে তা আবিষ্কার করে নিজের মার্কেটিং প্রোগ্রাম প্রস্তাব করার মাধ্যমে মার্কেটকে জয় করা যায়।- জ্যাক ট্রাওট

সর্বশেষ ভাবনাঃ

ইংক ডটকমের একটি প্রবন্ধের সূত্রধরে বলা যায়, বল প্রয়োগে মার্কেটিং ইফোর্ট দিলে আপনার ব্যবসায় থেমে যেতে পারে এবং হতাশায় পড়তে পারেন। তবে উপরের, তত্ত্বগুলো ব্যবসায়ের গভীরতা বাড়িয়ে দিতে পারে এবং মার্কেটে শক্ত খুটি গাড়তে সহায়তা করতে পারে।

Comments

comments

Leave a Reply